Согласно нейромаркетинговому агентству SalesBrain и «теории триединого мозга», рептильный мозг человека — это область, отвечающая за мгновенное принятие решений, и, если продавец сумеет «разбудить» ее своим предложением, его шансы получить покупателя значительно возрастают.

Нет необходимости ставить клиента в ситуацию жизни и смерти, чтобы привлечь его внимание (хотя, возможно, и это сработает). В маркетинге давно разработаны определенные техники, способные помочь добиться желанного эффекта:

• давление на «больные места» потенциальных клиентов,
• апелляция к их врожденному эгоизму,
• демонстрация важности предложения с помощью контраста,
• краткость и использование визуальных метафор,
• акцент на начале и конце рекламного предложения,
• визуальная метафора,
• игра на чувствах.

Рассмотрим каждую технику подробнее (как ее рассматривают маркетологи).

Давление на больные места

Рептильный мозг уделяет большое внимание тому, чтобы выжить и не допустить боли, в то время как получение удовольствия — прерогатива других отделов. Именно поэтому рассказ об преимуществах продукта не всегда приносит результат. Маркетологи рекомендуют целиться в самое больное место потенциального клиента и предлагать способ избежать негативного опыта.

Реальный пример: компания Domino’s Pizza прекрасно знала, что основная проблема их покупателей заключалась отнюдь не в отсутствии пиццы. Для покупателей страшнее всего было не знать точное время доставки. Поэтому, чтобы подчеркнуть свою уникальность, пиццерия ввела систему онлайн-заказа, которая позволяла отслеживать процесс изготовления пиццы с ее отправки в печь до момента, когда курьер уже вез пиццу клиенту.

Апелляция к врожденному эгоизму

Так как ретикулярный мозг серьезно озабочен самосохранением, он явно заинтересуется, если ему будут говорить о самом важном и любимом — о нем самом. Понять, что именно ему хотят предложить, рептильный мозг способен за доли секунды. Поэтому предложение должно быть очень кратким, иначе он не удостоит вас своим вниманием.
Маркетологи рекомендуют в некоторых случаях обращаться к покупателю на «ты» или расположить фотографии таким образом, чтобы возникло ощущение, будто клиент смотрит на них со своей перспективы.

Демонстрация важности предложения с помощью контраста

Контраст очень легко улавливается ретикулярным мозгом. Маркетологи рекомендуют продемонстрировать результат «до» и «после» (например, боль и освобождение от нее), показать на контрасте (сравнении), почему вы лучше конкурентов, чем выделяется ваше предложение.

Краткость и использование визуальных метафор

Ретикулярный мозг может понять всего несколько слов за раз. При этом большую часть сигналов он получает от зрительного нерва.
Поскольку люди, как правило, скептически относятся к заявлениям компаний, необходимо доказать ваши слова и задействовать воображение потенциальных покупателей по максимуму. В качестве доказательства отлично работают рекомендации реальных покупателей. Цифры тоже могут быть полезны, однако их необходимо представить в доступном, визуальном формате. Также можно продемонстрировать аудитории будущее, которые вы собираетесь ей подарить.

Акцент на начале и конце рекламного предложения

В связи с тем, что ретикулярная область мозга сфокусирована на выживании, любые перемены настораживают ее — они могут представлять опасность. Поэтому, чтобы сохранить свою энергию при оценке ситуации, «рептильный мозг» в первую очередь направляет свое внимание на начало и конец рекламного предложения.
Маркетологи рекомендуют рассказать о самом главном в начале и повторить это в конце объявления, а также разбить текст на небольшие фрагменты, чтобы мозг понял — сейчас будет что-то новенькое, не стоит отключаться.

Визуальная метафора

Ретикулярный мозг тесно связан со зрительным восприятием, поэтому визуальная часть очень важна. Эта связь вызвана механизмом выживания: ретикулярный мозг замечает приближение объекта еще до того, как два других отдела смогут распознать эту информацию, и успевает принять мгновенное решение. Поэтому маркетологи рекомендуют обязательно добавить в рекламу интересную визуальную часть, демонстрирующую смысл рекламного предложения и объясняющую, чем оно выделяется среди остальных. Постарайтесь сделать метафору как можно проще, чтобы для ее понимания не понадобилось привлекать остальные участки мозга.

Игра на чувствах

Часто то, что заставляет нас принимать решения, исходит из подсознания, поэтому многие покупатели сами не понимают, почему хотят приобрести ту или иную вещь. Чтобы затронуть эти подсознательные желания, необходимо вызвать у людей эмоциональный отклик. И, хотя положительные эмоции тоже могут подтолкнуть к принятию решения, порой действенней обратиться к негативным чувствам. Например, можно показать, что хотя у всех нас есть различия и недостатки, нас объединяет то, какие решения мы принимаем, как Guinness в своем ролике о пиве.

В принятии решений участвуют все отделы головного мозга, однако рептильный мозг — своего рода «серый кардинал» нашего мышления, поэтому первоочередная задача любого маркетолога — обратить на себя именно его внимание. Поэтому в рекламе рекомендуют апеллировать к подсознательным стремлениям аудитории избегать боли, быстро реагировать и концентрироваться на зрительных впечатлениях.

Зная эти правила работы рептильного мозга, используемые в рекламе, каждый из нас может не только получать выгоду от продажи чего-то другим людям, но и начать более сознательно подходить к своему выбору. Мое мнение совпадает с классическим «Кто предупрежден, тот вооружен».

Всем Рэйки!